爭奪市場，誰能搶先機？

　　湖北省新華書店集團有限公司采購中心副經(jīng)理周子林強調(diào)了重點客戶的概念。他表示，湖北新華有50多家重點供應(yīng)商，采購中心會對重點供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)先選擇。談及如何成為重點供應(yīng)商，他介紹道：“采購中心會根據(jù)幾個要素對重點供應(yīng)商進行評定，即出版社聲譽、出版社是否有特色、產(chǎn)品的市場影響率等，也會關(guān)注出版社各類別產(chǎn)品的市場排名，將排名較前的出版社列為重點供應(yīng)商。此外，重點供應(yīng)商中不但包含出版社，中間商也有部分存量，例如新華文軒這樣的大中盤�？傮w看來，出版社與中間商的選擇比例在6：4左右。”

　　除重點供應(yīng)商之外，一般供應(yīng)商也有其特色之處。“每家出版社都會有‘拳頭’產(chǎn)品，存在各自的優(yōu)勢，采購員就是要挖掘出版社的優(yōu)勢，對重點產(chǎn)品進行引進。”周子林介紹，在確定重點客戶、重點產(chǎn)品之后，采購員制定采購書目清單，后經(jīng)各分管經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的市場反響對書目進行評定，剔除市場競爭力較小的產(chǎn)品。

　　浙江省新華書店集團有限公司在采購標準上遵循采購平臺的開放性與規(guī)范性原則。浙江省新華書店集團有限公司采供部負責(zé)人介紹，開放性是指浙江新華采購所選取的出版社和各類文化公司的產(chǎn)品，是符合國家政策、法規(guī)的合法正規(guī)出版物。而規(guī)范性要求供應(yīng)商與浙江新華的合作機制，即供貨商與浙江新華達成采購事宜，須與浙江新華簽署紙質(zhì)圖書經(jīng)銷協(xié)議，并且在系統(tǒng)內(nèi)新建賬戶，通過信息平臺進行業(yè)務(wù)合作。

　　浙江新華 “用兩條腿走路”，在與出版單位對接同時，將中間商的渠道、品種優(yōu)勢作為補充，特別是專業(yè)裝備圖書、國外引進版等產(chǎn)品。浙江新華采購部負責(zé)人還介紹，浙江新華按照全品種經(jīng)營的原則引進新品，對常銷品種，通過智能采購工具計算采購建議數(shù)，然后結(jié)合采購員人工判斷確定采購品種及其數(shù)量。另一方面，浙江省店通過定期對全品種動銷情況進行跟蹤，向供貨商反饋庫存、發(fā)退等重要運營信息。 

　　湖南省新華書店圖書公司總經(jīng)理胡彬表示，湖南新華的采購環(huán)節(jié)在總部分為品類和采購，由品類決定品種和流向，采購負責(zé)將圖書以最低折扣采購回來。主要是選擇優(yōu)質(zhì)出版社的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，遵循同類比社、同質(zhì)比價的原則。采購一般會選擇正規(guī)出版社，除非必須從中間環(huán)節(jié)來采購的才會選擇中間環(huán)節(jié)。對于中間環(huán)節(jié)會要求提供發(fā)行單位需要的所有證明材料和代理圖書的委托發(fā)行書，并得到出版社認可的才會采購。

　　要素排序 先內(nèi)容后折扣

　　明確采購渠道后，圖書品牌、內(nèi)容、折扣等產(chǎn)品標簽也是采購關(guān)注的重點，對此，新華書店有著怎樣的喜好？

　　浙江新華方面表示，品牌、內(nèi)容、折扣都是重要因素，尤以內(nèi)容為重。周子林說：“內(nèi)容為王，只有好的內(nèi)容才能獲得市場的認可，才能容易上架、堅守在貨架上。當(dāng)內(nèi)容較為相近時，就要看圖書的品牌和折扣”。他表示，出版社給予新華書店的折扣會根據(jù)不同的產(chǎn)品，產(chǎn)生或高或低的情況。這其中有一定的品牌效應(yīng)，如商務(wù)印書館的現(xiàn)代漢語詞典折扣就較高，少兒類、社科類的圖書折扣也較高，教輔類的折扣則較低。 

　　同質(zhì)競爭 剔除劣品

　　圖書同質(zhì)化競爭時，新華書店怎樣優(yōu)先選擇？

　　重慶新華傳媒有限公司采購分公司相關(guān)負責(zé)人表示，書店采購人員針對同質(zhì)化情況，可以區(qū)別對待新書與重版重印書。對于每年出版的大量新書，采購人需要比較、甄別地引進適銷品種，嚴格剔除那些在選題、裝幀、價格、讀者對象上沒有任何互補性的品種。鑒于當(dāng)前出版同質(zhì)化嚴重，同質(zhì)化品種清理工作勢在必行。清理工作的思路是：參考供應(yīng)商在店的銷售情況及其出版優(yōu)勢類別或品種，按既定原則把供應(yīng)商分為A、B、C、D四個級別，不同級別實行不同的進貨及分貨思路，達到從源頭控制劣勢品種進店的目的。A類供應(yīng)商可多數(shù)品種進貨，全市范圍內(nèi)有選擇性地鋪貨。B類供應(yīng)商只能就重點品種進貨，全市重點門店進行鋪貨。印刷廠C類供應(yīng)商只能就指定品種進貨，全市重點門店進行鋪貨。D類供應(yīng)商必須停止進貨，并逐步清理存貨。

　　浙江新華同樣對同質(zhì)化圖書進行了規(guī)避。此外，還控制一號多書品種進入系統(tǒng)。對于內(nèi)容、質(zhì)量或政策原因召回的品種，浙江省店一律退還。