打造區(qū)域拳頭產(chǎn)品，實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競爭策略，必須基于對區(qū)域市場特點(diǎn)的深度把握，所以實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競爭策略，“因地制宜”是根本，市場調(diào)研是前提。

　　實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競爭策略，區(qū)域經(jīng)理人必須對轄區(qū)消費(fèi)狀況展開深度的市場調(diào)研。調(diào)研主要通過以下幾個方面進(jìn)行展開：

　　1、區(qū)域市場人口、消費(fèi)水平的調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的主要目的在于分析區(qū)域市場的市場潛力以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)成；評估本品牌產(chǎn)品進(jìn)入市場的難度及未來銷售推廣狀況。

　　2、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的目的旨在了解消費(fèi)者購買產(chǎn)品的功用分析，了解消費(fèi)者購買產(chǎn)品的初衷是基于自我消費(fèi)還是禮品消費(fèi)，以便制定針對消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品推廣策略。

　　3、市場購買特點(diǎn)調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的目的旨在了解消費(fèi)者的產(chǎn)品購買渠道，以便制定針對不同消費(fèi)者、不同產(chǎn)品的渠道產(chǎn)品推廣策略。

　　4、市場競爭態(tài)勢調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的目的旨在了解競品的產(chǎn)品推廣策略、渠道策略以及市場定位策略，以便針對競品的產(chǎn)品推廣、渠道運(yùn)做方式以及產(chǎn)品定位展開針對性產(chǎn)品推廣策略。

　　基于以上市場調(diào)研分析，企業(yè)與區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人已經(jīng)可以對一個區(qū)域的市場潛力、產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣、購買方式、渠道以及市場主要流通品牌的產(chǎn)品操作模式及主流產(chǎn)品有一個比較全面的了解，基于這一詳細(xì)的市場調(diào)研摸牌之后，便可以針對企業(yè)的自有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品特點(diǎn)開展實(shí)施區(qū)域內(nèi)有針對性的產(chǎn)品競爭策略。區(qū)域產(chǎn)品競爭策略具體實(shí)施應(yīng)圍繞以下幾個方面展開：

　　1、產(chǎn)品組合策略的實(shí)施：

　　1）根據(jù)對區(qū)域市場消費(fèi)水平的分類，將區(qū)域市場分為ABC三類，針對不同的市場消費(fèi)水平，推廣適應(yīng)區(qū)域消費(fèi)水平的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合。

　　2）根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的不同，將產(chǎn)品定位為消費(fèi)性產(chǎn)品與禮品性產(chǎn)品，在不同的區(qū)域展開不同的產(chǎn)品推廣策略。

　　3）根據(jù)消費(fèi)者對不同產(chǎn)品的購買渠道不同，將產(chǎn)品分為流通環(huán)節(jié)產(chǎn)品、大型零售終端推廣產(chǎn)品、強(qiáng)市場覆蓋性產(chǎn)品，通過保證企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品的區(qū)域市場全面覆蓋，實(shí)現(xiàn)品牌在區(qū)域市場影響力的樹立；分渠道實(shí)施產(chǎn)品組合，以便于在市場人員及零售終端之間建立產(chǎn)品推廣的有效傾向性。

　　4）根據(jù)市場競爭態(tài)勢的不同，將產(chǎn)品分為增量性產(chǎn)品、盈利性產(chǎn)品及開發(fā)性產(chǎn)品，用增量性產(chǎn)品向競品展開侵奪競品市場份額的增量銷售攻勢，通過對盈利性產(chǎn)品的推廣保持產(chǎn)品持續(xù)經(jīng)營贏利；通過對開發(fā)性產(chǎn)品的推廣，保持產(chǎn)品推廣的持續(xù)性。

　　備注：在實(shí)施以上產(chǎn)品組合細(xì)分策略的情況下，同時展開具有側(cè)重點(diǎn)的產(chǎn)品推廣措施。
　
　　2、價格策略的實(shí)施：　

　　1）根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)水平的不同，適度調(diào)整產(chǎn)品的銷售毛利與零售價格，確保消費(fèi)者對產(chǎn)品的快速接受能力。

　　2）根據(jù)競爭態(tài)勢的不同，確定本品牌產(chǎn)品在區(qū)域市場競爭中的地位，以便確定跟進(jìn)型市場價格定位還是領(lǐng)導(dǎo)型的市場定位。

　　3）根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同及區(qū)域競爭態(tài)勢不同，來針對競品進(jìn)行適度的價格調(diào)整，制定進(jìn)攻性的價格定位，打擊競品銷售。

　　4）根據(jù)渠道的不同確定不同的產(chǎn)品定價策略，以滿足渠道對產(chǎn)品贏利方式及利潤要求的不同實(shí)施產(chǎn)品定價策略。如在商超實(shí)施多數(shù)產(chǎn)品的高定價策略，以滿足商超對高利潤的追求與實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)通路終端產(chǎn)品零售價格的目的；實(shí)施個別產(chǎn)品的超低價價格定位策略，以滿足商超吸引人氣的目的。

　　3、渠道策略的實(shí)施：

　　 1）根據(jù)區(qū)域市場容量、消費(fèi)水平的不同，在不同的區(qū)域?qū)嵤┎煌�產(chǎn)品推廣策略，以便通過適應(yīng)產(chǎn)品推廣的渠道選擇，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對區(qū)域內(nèi)市場的全面覆蓋。

　　2）根據(jù)消費(fèi)者對不同產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、購買習(xí)慣的不同，對品牌產(chǎn)品的品項(xiàng)進(jìn)行渠道劃分，適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)及購買習(xí)慣。

　　3）根據(jù)不同渠道的競爭態(tài)勢，實(shí)施不同的產(chǎn)品渠道細(xì)化、細(xì)分措施，以實(shí)現(xiàn)品牌產(chǎn)品對市場份額占有率的提高。

　　4、促銷策略的實(shí)施：

　　1） 基于產(chǎn)品生命周期的不同，分別針對新開發(fā)的產(chǎn)品、成熟期產(chǎn)品、衰敗期產(chǎn)品進(jìn)行不同的產(chǎn)品促銷推廣策略。具體產(chǎn)品促銷策略可以分為產(chǎn)品推廣性促銷策略、產(chǎn)品增量性促銷策略、產(chǎn)品生命周期延長性促銷策略。

　　2） 基于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的不同，針對消費(fèi)者的產(chǎn)品購買功用不同，將產(chǎn)品促銷策略分為實(shí)用型促銷策略與超值性促銷策略，以達(dá)到吸引消費(fèi)者購買的目的。

　　3） 針對市場競爭態(tài)勢，可將產(chǎn)品的促銷策略定位跟進(jìn)型促銷戰(zhàn)略與進(jìn)攻型促銷戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)對競品市場運(yùn)做措施的跟進(jìn)與打擊性市場運(yùn)做措施的制定與實(shí)施。

　　企業(yè)在實(shí)施區(qū)域內(nèi)因地制宜的產(chǎn)品競爭策略時，除了要注意市場調(diào)研的全面性以及基于市場調(diào)研基礎(chǔ)上的產(chǎn)品策略在具體實(shí)施中的有效結(jié)合，還應(yīng)關(guān)注以下幾個方面的具體管理工作：

　　1、 區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品品項(xiàng)管理。這是一項(xiàng)經(jīng)常被大家忽視且重要的工作，是支撐產(chǎn)品競爭策略實(shí)施的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，是實(shí)施產(chǎn)品組合策略的前提。

　　2、 區(qū)域終端數(shù)據(jù)庫管理。實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競爭策略的基礎(chǔ)，是實(shí)施產(chǎn)品競爭策略的數(shù)據(jù)

　　支撐來源，是實(shí)施區(qū)域市場的有效競爭策略提供有效的保障。

　　3、 策略執(zhí)行的跟進(jìn)管理。任何一項(xiàng)工作的開展以及市場戰(zhàn)略、策略的執(zhí)行，都必須建立有效的執(zhí)行、跟進(jìn)銷售管理體系及相應(yīng)的管控跟進(jìn)措施，以保證區(qū)域市場產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略的有效實(shí)施。